Czy prowadzenie sklepu z zabawkami to dziś wyzwanie? Jak skutecznie konkurować z wielką dystrybucją i jakie korzyści daje klientom karta Złoty Punkt? O swojej pasji i sposobie na życie opowiada Robert Trochimiuk, właściciel sklepu Mimi w Poznaniu.

"Świat Zabawek": Zabawki i prowadzenie sklepu z zabawkami to Pańska wielka pasja. Już od 18 lat sklep Mimi, który znają prawie wszyscy poznaniacy, doskonale wkomponowuje się w zmieniające się realia. Jest coraz bogatszy w asortyment i ma ciekawszy wystrój. Jak Pan myśli, dlaczego innym detalistom tak trudno jest prowadzić swój biznes i w starciu z wielką dystrybucją często poddają się - w wielu przypadkach bez walki?

Robert Trochimiuk: - To prawda, zabawki to moja pasja, a swój sklep prowadzę nieprzerwanie od 18 lat. Jak w każdym biznesie trzeba się ciągle uczyć, być otwartym na zmieniający się rynek, podpatrywać innych, korzystać z dobrych rozwiązań i stać choćby minimalnie przed konkurencją.
Trzeba więc inwestować, nie tylko materialnie, ale też w organizację pracy. Wiele firm przyjęło pewne status quo, nie dopuszczając do siebie informacji, że aby się rozwijać, mieć satysfakcję z własnej pracy, trzeba wykorzystywać to, co podsuwa życie. Jednostce zawsze jest trudniej w starciu z dużym kapitałem, dlatego warto działać w grupie, gdzie wielość pomysłów równoważy, a niejednokrotnie przewyższa konkurencję.

Dziś know-how w biznesie jest bezcenne i konieczne do dalszego rozwoju. Jaki jest Pana pomysł na prowadzenie

- Wykorzystałem szansę, jaką było utworzenie w 1998 roku przez Tadeusza Galanta grupy Świat Zabawek Brio. Działanie w niej wspomogło i podniosło na wyższy poziom postrzeganie mojego sklepu przez klienta w takiej aglomeracji jak Poznań. Reklama i wspólne budowanie marki przyczyniły się do znacznej rozpoznawalności punktu w mieście - to jedne z wielu licznych korzyści bycia w przeszłości w takiej grupie. Od 1996 roku zacząłem zmieniać profil sklepu, odchodząc od miejsca, gdzie jest wszystko dla dziecka, w stronę specjalizacji na danej powierzchni i towaru markowego, uprzedzając rozwój rynku i zyskując klienta.
Obecnie na całej powierzchni handlujemy tylko zabawkami, i to przez cały rok, stając się w oczach kupujących ekspertami w tej dziedzinie.

Sklep tradycyjny kojarzony jest przede wszystkim z fachową i rzetelną obsługą. Często jednak właściciele takich punktów niedostatecznie przeszkalają swój personel, co zwykle tłumaczą brakiem czasu lub dużą rotacją pracowników. Jak w najszybszy i najprostszy sposób przekazywać sprzedawcom wiedzę na temat zabawek? Jakie stosuje Pan techniki motywacyjne?

- Otwartość nas samych - właścicieli sklepów - na to, co się dzieje dookoła, pozwala nam bardziej motywować pracowników. Po spotkaniach branżowych przekazuję obsłudze informacje na temat nowości, promocji, reklam związanych z tymi artykułami. Razem też testujemy nowe zabawki. Nie trzymam w szufladzie pism branżowych, tj. "Świata Zabawek", z którego korzysta cała obsługa. W wymiarze finansowym w firmie funkcjonuje system motywacyjny oparty na rozliczeniu od obrotu netto realizowany tygodniowo. Wszyscy pracują jako grupa i praca każdego składa się na obrót grupy.

Jakie zabawki są teraz na topie? Która grupa towarów sprzedaje się najlepiej?

- Stajemy się społeczeństwem bardzo medialnym. Coraz częściej ulegamy reklamie produktu i te firmy, które to dobrze wykorzystują, zyskują na sprzedaży. Zauważalny jest trend sprzedaży gier planszowych zarówno rodzinnych, jak i towarzyskich, co świadczy o pewnej modzie na wspólne spędzanie czasu. Staramy się zainteresować klientów grupą zabawek edukacyjnych, które pozwalają dzieciom rozwijać ich zdolności, polecanych m.in. przez firmy: SES, Querccetti czy Hama.

Licencja, marka - co jeszcze podnosi atrakcyjność zabawki?

- Licencja i marka to wyznaczniki dobrego, rozchwytywanego przez klientów produktu. Jest jeszcze moda, którą próbują sterować producenci.

Co jest ważne przy rozmieszczaniu towarów na półkach? Według jakiego klucza ułożone są zabawki w sklepie Mimi?

-Grupy docelowe, dla których oferujemy produkty, warunkują rozmieszczenie asortymentu. Staram się, aby klient otrzymał jasny przekaz, gdzie znajdują się poszczególne działy. Powierzchnia, którą dysponuję, narzuciła pewne rozwiązania, które kupujący zaakceptowali.

Od kilku lat regularnie jeździ Pan na targi zabawek do Norymbergi. Co właścicielowi sklepu dają takie imprezy? Czy inni detaliści powinni także uczestniczyć w takich targach?

- Już cztery lata uczestniczę w tych największych na świecie targach zabawek. Tam u źródła można zapoznać się z trendami (dział innowacji), najnowszymi rozwiązaniami technologicznymi czy podpatrzeć wystrój stoiska, który można później przenieść do swojego sklepu. Dzięki spotkaniom z dostawcami przed wejściem produktu na rynek można ustalić jego priorytet w sprzedaży. Z moich obserwacji wynika, że z roku na rok coraz więcej właścicieli firm pojawia się tu, doceniając wartość tego typu imprez.

Sklep Mimi uczestniczy w Ogólnopolskim Programie Partnerskim dla Przedsiębiorczych, oferując swoim klientom kartę Złoty Punkt. Na czym polega ta współpraca i co daje konsumentom, sklepom i przedsiębiorcom taka karta?

- Od ponad pięciu lat próbowałem znaleźć zrozumienie i wsparcie firm/sklepów z grupy Brio we wprowadzeniu systemu motywacyjnego dla klientów. Dla wielu z nich w tym okresie była to zbędna inwestycja, co w konsekwencji doprowadziło do upadku wielu z nich lub sporych kłopotów finansowych. Moja zasada, by ciągle iść do przodu, spowodowała, że przy zmianie operatora kart płatniczych - od 1991 roku pierwszy terminal w sklepie - znalazłem dobry i prosty ogólnopolski program funkcjonujący pod nazwą Złoty Punkt Małopolskiego Stowarzyszenia Kupców i Przedsiębiorców z siedzibą w Krakowie. Otwartość tego systemu, niskie koszty oraz bardzo wysokiej jakości produkt - karta czipowa - pozwoliły mi i firmom wdrożyć go u siebie.
Pokrótce, dzięki jednej karcie klienci są premiowani w różnych firmach za zakup towarów, usług. Pozwala im to zebrać szybko dużą liczbę punktów zapisanych na czipie na ciekawe nagrody z katalogu. Dzięki szerokiej grupie podmiotów karta nabiera dużej wartości dla jej posiadacza. Przedsiębiorstwom, które są w programie, pozwala zyskać dojście do grup klientów całkowicie im odległych.
Karta spełnia też ważną funkcję marketingową - jest prezentowana w różnych miejscach, środowiskach - będąc naszą reklamą i wyznacznikiem poziomu firmy, która ją wydała. Stymuluje podjęcie decyzji zakupowej na naszą korzyść. Jest narzędziem sprzedaży określonych produktów, grup towarów. Karta to bardzo dobre narzędzie mające wiele możliwości wykorzystania. Tylko od nas samych zależy, jak ją zadysponujemy. Nie tylko duzi gracze mogą mieć dobre instrumenty do walki o klienta. To od nas zależy, czy chcemy w tym uczestniczyć, czy tylko narzekać.

Ilu średnio klientów odwiedza codziennie sklep Mimi?
- Dzienna średnia roczna - poza sezonem wielkanocnym, Dniem Dziecka, grudniem
- to powyżej 50 kupujących.

Jakie akcje promocyjne dla klientów przygotował Pan na najbliższe miesiące? Czy dostawcy chętnie pomagają właścicielom sklepów w ich przeprowadzaniu?

- Wiele akcji promocyjnych będzie miało powiązanie z wyżej wymienioną kartą Złotego Punktu. Za kupno określonego produktu klient otrzyma specjalny bonus punktowy, np. 20, 30 punktów dodatkowych, co pozwoli mu szybciej zebrać odpowiednią liczbę punktów na nagrody z katalogu Złotego Punktu. Wielu dostawców postrzega pozytywnie nowe narzędzie, którym jest ta karta do stymulacji sprzedaży ich produktów, i chętnie pomaga w takim działaniu.

Jak Pan sobie radzi ze stockami?

- W porozumieniu z dostawcami obniżamy wartość towaru i wyprzedajemy go po specjalnych cenach, a obecnie, mając nowe narzędzie, jakim jest karta, dokładamy większą liczbę punktów przy jego zakupie. Względnie system mieszany - obniżka i większa liczba punktów.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiała Anna Wakulak